„Wer nicht wirbt, der stirbt!“ so hat es Henry Ford vor vielen Jahren einmal gesagt. Wer ihn nicht kennt: Henry heißt (besser: hieß) nicht umsonst Ford mit Nachnamen. Er war es, der im Jahre 1903 die Ford Motor Company gründete. Aha, der gute Mann wusste also schon damals, wie es mit der Werbung so läuft.
Als ich mich mit der Fotografie selbstständig machte, wollte ich also seinen guten Rat beherzigen. Nun gab es allerdings drei Probleme: Erstens, ich hatte nicht die geringste Ahnung, WIE man wirbt. Außerdem, zweitens, fehlte mir das Geld zum Werben. Der ewige Teufelskreis. Wenn Dich keiner kennt, hast Du wenig Aufträge, hast Du wenig Geld, hast Du keine Werbung. Aaaargh! Drittens: Ich bin zu allem Unglück die Sache ziemlich blauäugig angegangen.
Werbung? Flyer-Alarm!
Der Reihe nach: Wer seinen Gewerbeschein in der Tasche hat (was keine Hürde darstellt) und durchstarten will, lässt sich erstmal Visitenkarten und Flyer drucken – was ebenfalls keine Hürde darstellt. Mit (m)einem Investment in Höhe von rund 100 Euro lieferte mir der Postbote schon bald mehrere Tausend Werbeflyer von meinem Druck-Dealer ins Haus.
Verbraucherinformation, keine Werbung! Doch ich hatte nicht damit gerechnet, gleich zur Rede gestellt zu werden…
Kaltaquise. Ich versuchte es ganz klassisch, die Dinger unters Volk zu kriegen. Weil ich mir für nichts zu schade bin, hing ich mir also meine Schultertasche um und verteilte die frische Druckware in diversen Briefkästen. Ich hatte die Rechnung aber ohne den Wirt – oder anders ausgedrückt, ohne den Kopf einzuschalten – gemacht. Weil: Um 1000 Briefkästen zu befüllen, muss man verdammt viel Strecke machen! Im dreizehnstöckigen Hochhaus mag das theoretisch zwar noch ganz fix gehen, aber lebt dort tatsächlich meine Zielgruppe? Dann lieber die etwas gehobenere Einzel- und Reihenhaussiedlung. Da kamen schnell etliche Kilometer Fußstrecke zusammen… Und es war noch eine zusätzliche Schikane eingebaut. Denn: rechnerisch verdoppelte sich die Strecke. Ich weiß jetzt, was es bedeutet, auf jedem zweiten Briefkasten den Aufkleber „Bitte keine Werbung einwerfen!“ zu lesen. Die Steigerung: „Werbung einwerfen VERBOTEN!“ Oha! Kurz nachgedacht und resümiert: „Die wissen ja gar nicht was ihnen entgeht!“ Schwupps, schon hatte jeder, der wollte oder nicht, meinen Flyer im Briefkasten. Das ging natürlich nicht lange gut:
„Eeey, kannst Du nicht lesen?“ Kunstpause. „Oder was?“
„Doch, meistens klappt’s!“
Wieder der böse Mann: „Ich will den Sch*** nicht in meinem Briefkasten haben!“
„Ist kein Scheiß!“
„Nun werd hier mal nicht komisch! Wir wollen hier sowas nicht!“
„Guter Mann, das ist Papier, keine Bombe!“
„Das gibt ne Anzeige, darauf kannst Du Dich verlassen! Ich ruf bei Deinem Chef an!“
„Alles klar. Gute Besserung!“ (Ja, das war ein bisschen vorlaut – ist mir so rausgerutscht.)
Ich verzichtete darauf ihm zu erklären, dass ich vermutlich selbst ans Telefon gehen würde. Geklingelt hat’s – all seinen Unkenrufen zum Trotz – nicht. Weder er noch ein Kunde rief an. Trotzdem: Beides hat mir nachhaltig die Lust am Austeilen meiner Wurfsendung genommen.
Ich habe nie wieder Werbung in einen Briefkasten geworfen.
Visitenkarten des Hamburger Fotografen Florian Läufer. Schon für wenige Euro lassen sich qualitativ hochwertige Ergebnisse drucken. Erstaunlich, dass eine Druckerei daran noch Geld verdienen kann…
Facebook – maßgeschneiderte Werbung?
Von jetzt an setzte ich auf Facebook. Hier konnte ich mit relativ wenig Geldeinsatz sehr gezielt meine Werbung platzieren. Ganz easy. Eigentlich. „Beitrag bewerben“ oder „Mit 35,00 Euro bis zu 2.500 User erreichen“ – so oder ähnlich machten mir die FB-Werbestrategen die Entscheidung zu bezahlter Verbraucherinformation leicht. Klick…, Klick…, Klick… schon war meine erste Werbeanzeige aktiv. Ganz klar, Zielgruppe und -region hatte ich vorab genauso festgelegt, wie die Interessenschwerpunkte und das Alter der Personen, denen mein Beitrag angezeigt werden sollte. Vorsichtshalber hielt ich mein Telefon schonmal griffbereit, um die eingehenden Aufträge anzunehmen… Geklingelt hat’s natürlich wieder nicht. Bei Facebook in der Kasse, ja.
Immerhin: Etliche Likes habe ich trotzdem erhalten. Aus Aserbeidschan, der Türkei und Simbabwe. Echte Anfragen? Nullkommanull. Hatte ich da etwas falsch verstanden? Heute weiß ich, dass es als absoluter Nonsens gilt, derartige Werbeanzeigen bei Facebook zu schalten. Da muss man schon eine „Kampagne“ starten. Aber ganz ehrlich: Wie viel Geld muss ich in die Hand nehmen, um „richtig“ zu werben? Und: Wie viel Aufträge muss ich dafür fotografieren, damit a) das Geld wieder reinkommt und b) noch etwas übrig bleibt?
Ich habe nie wieder für eine Facebook-Werbung Geld in die Hand genommen.
Beiträge kostenpflichtig bei Facebook bewerben? Mache ich nicht mehr! Ich setze alles auf eine Karte: kompromisslose Kundenglücklichkeit. Dann darf man sich über tolles Feedback freuen.
Hochzeitsmesse – da wo sich meine potenzielle Kundschaft informiert
Im Winter kam mir dann die Idee mit der Hochzeitsmesse. Die Investition für einen eigenen Stand erschien mir für den Anfang zu hoch. Außerdem hörte ich, dass sich die Fotografen auf den Messen eine Schlacht liefern. Rabatte, Rabatte, Rabatte! Das finde ich doof. Und überhaupt: Ich hatte ja noch die Flyer! Also bestückte ich damit meine Schultertasche und wollte die Papierbotschaften vor der Eingangstür verteilen. Mist, da stand natürlich schon einer! Inkognito ließ ich mir von dem Typen einen Flyer aushändigen. Fehlalarm! Es ist DJ, kein Fotograf. Puh! Erst jetzt fiel mir auf, dass er sich immer hinter einer Säule versteckte, damit ihn die Security am Eingang nicht sieht. Klar, man soll natürlich eine Standmiete bezahlen und nicht auf Lau vor der Tür Flyer verteilen. Erinnerte mich irgendwie an die Aufkleber an den Briefkästen. „Betteln verboten!“ wäre hier angebracht gewesen.
Okay, ich überließ dem Platzhirsch seinen Posten, ging zum Parkplatz und verteilte nun hier meine Flyer. Anders: Ich VERSUCHTE sie zu verteilen. Sobald mich die Leute mit meinen Handzetteln sahen, versuchten sie mir auszuweichen. Ich fühlte mich, als würde ich Drogen verkaufen. Einige hatten Mitleid. „Darf ich Ihnen einen Flyer überreichen?“ Die guten Seelen nahmen den Flyer lächelnd entgegen und stopften ihn irgendwo in die Jackentasche. Ob sie sich ihn jemals angesehen haben? Nach dreißig Minuten bin ich nach Hause gefahren. Wer also noch rund 2.300 Fotografen-Flyer benötigt, darf sich bei mir melden. Vielleicht für das nächste Osterfeuer…?
Ich habe nie wieder einen Flyer verteilt.
Zufriedene Hochzeitspaare empfehlen mich weiter – bessere Werbung kann es doch gar nicht geben.
Spezialisiere Dich!
Und ich machte noch einen Fehler. Ich las Bücher, besuchte diverse Webseiten und belegte Webinare zum Thema Marketing. Überall der gleiche Rat: Spezialisiere Dich! Sei nicht irgendein Fotograf, sei DER Hochzeitsfotograf. DER Babyfotograf oder DER Event-Fotograf. Nur dann wirst du regelmäßig gebucht.
Je länger ich darüber nachdachte, desto mehr Zweifel. Keine Frage, es klang natürlich schlüssig, sich in einem Bereich zur Nummer Eins hochzuarbeiten. Bloß: Theoretisch dürfte es dann nur Arbeit für sehr wenige Fotografen geben – für die ganzen Einsen. Vielleicht noch für die Nummern Zwei und Drei. Aber alle anderen? Und mir ging in der Theorie noch etwas gegen den Strich: Soll ich bis zum jüngsten Tag wirklich nur noch EIN Thema fotografieren? Immer nur Produktfotos? Tagein, tagaus Hochzeiten? Oder ausschließlich Babys? Laaaang-wei-lig! Ich fotografiere, weil ich das Fotografieren an sich liebe, nicht um ein Routine-Repertoire abzuspulen.
Ich habe nie wieder darüber nachgedacht, mich zu spezialisieren.
Ich liebe Abwechslung und Herausforderungen. Spezialisierung auf einen bestimmten Bereich in der Fotografie? Nein Danke! Die Nummer eins möchte ich nur in einer Disziplin sein: Kundenzufriedenheit!
Egal, ob Baby-, Portrait- oder Eventfotografie – ich find alles klasse. Solange der Auslöser rattert, bin ich in meinem Element.
Überschüssige Einnahmen investiere ich in Equipment und Fotoreisen. Ich brauche weder Luxus noch ein dickes Auto. Aber das Fotografieren, das brauche ich wie die Luft zum Atmen! (Fotocredit: Holger Kröger)
SEO (Suchmaschinenoptimierung)
In einer Sache bin ich mir mit vielen Tippgebern einig. Irgendwie muss man im Internet gefunden werden. Und da geht dann eben kein Weg an der Suchmaschinenoptimierung (SEO) vorbei. Ach Gott, hätte ich doch nur gewusst, was auf mich zukommt. Dass SEO keine einmalige, sondern eine kontinuierliche Arbeit ist, war mir nie bewusst. Naiverweise dachte ich doch tatsächlich, dass es mit ein paar Suchbegriffen getan sei. Ich Unwissender, ich! Um der Wahrheit die Ehre zu geben: In diesem Bereich ist bei mir noch viel Luft nach oben. Ich arbeite daran…
Wer stirbt, weil er nicht wirbt, hat bei all der „Bedarfslenkung“ vielleicht einen übersehen: den Kunden! Was nützt das größte Werbebudget, wenn der Klient nicht zufrieden ist? Anders ausgedrückt: Wer die Käufer ins Geschäft lockt, hat erst 50 Prozent des Zieles geschafft. (Vorausgesetzt, man setzt nicht auf Nepp und Bauernfängerei, sondern auf Qualität. Und dabei ist es ganz egal, ob es sich um eine Ware, Dienstleistung oder weiß ich was handelt.) Erst wenn Kunden wiederkommen und Dich weiterempfehlen, sind auch die fehlenden 50 Prozent erreicht.
Das Erfolgsrezept: Du musst für deine Sache brennen!
Ich bin in den letzten Jahren genau diesen Weg gegangen. Ich brenne für meine Leidenschaft und glaube, dass dies meine Kunden spüren. Hier und da waren meine Einsätze aus betriebswirtschaftlicher Sicht sogar nur wenig sinnvoll. Zu viel eingesetzte Zeit für zu wenig Ertrag. Das ist eine Kategorie, in der ich unternehmerisch denken sollte, gelegentlich aber völlig außer acht lasse. Dazu noch ein Zitat: „Lieber Geld verlieren als Vertrauen“ – Robert Bosch hat das gesagt. Und tatsächlich, irgendwann setzt ein Dominoeffekt in Sachen Weiterempfehlung ein. Wer zufrieden ist, erzählt es seinen Freunden. Und die können von noch so viel Werbung anderer Fotografen beeinflusst werden: Wenn Tante Klara mit dem Fotografen Florian Läufer zufrieden ist, wird sich vermutlich auch Onkel Klaus bei mir melden. Faire Preise und eine engagierte und solide Dienstleistung mit richtig tollen Bildergebnissen tun ihr Übriges. Außerdem lege ich großen Wert auf gute Kommunikation. Nur wenn sich Fotograf und Kunde intensiv austauschen, können tolle Fotos entstehen. Ganz klar: Technisch hervorragend fotografieren können viele. Aber nur durch Kommunikation weiß ich als Fotograf, was Du in den Fotos transportieren möchtest.
Und hier schließt sich der Kreis zu all den Werbemaßnahmen. Meine Werbung ist: Ich mache einfach das, was ich am besten kann und mache dies so gut wie ich kann. Die berühmte Mund-zu-Mund-Propaganda trägt es von ganz alleine nach außen. Geld für Werbung, nehme ich nicht mehr in die Hand (und bin heute zufrieden und erfolgreich).
Aber Zeit, die nehme ich mir!
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So kann eine Anfrage via Whatsapp für ein Fotoshooting aussehen. Wir wollen ja alle sparen, keine Frage. Wenn aber schon einleitend an der Preisschraube der Dienstleistung gedreht wird, ist’s irgendwie komisch…